Александр Павлюк
Основатель
Основатель ОТЕЛЬПРОСТО, эксперт по открытию и операционному управлению отелем.
Аналитика · Операционное управление отелем
Реновация: в низкий период или в высокий сезон?
Когда лучше терять номера — в высокий сезон частями или в низкий полностью. Как считать недополученную выручку и не затягивать работы до бесконечности.
ОТЕЛЬПРОСТО. Экспертиза / Александр Павлюк, Дмитрий Потапов
Об авторах
Два эксперта ОТЕЛЬПРОСТО — об управляющей моделью гостиницы, сроках и экономике реновации.
Дмитрий Потапов
Сооснователь
Сооснователь ОТЕЛЬПРОСТО, управляющий Novotel Resort & Spa Krasnaya Polyana.
Постановка вопроса
Реновация на работающем отеле — это всегда управляемое изъятие фонда из продажи. Вопрос в том, как распределить эту потерю во времени и в какие даты она обойдётся дешевле.
«Выбор между реновацией в низкий сезон и работами в высокий — это почти всегда выбор между концентрированной потерей выручки в спокойный период и растянутой, но более дорогой по каждому номеру потерей в пик. Я предпочитаю считать оба варианта на бумаге до того, как принимать решение. Часто оказывается, что низкий сезон, даже если в нём приходится закрывать больше номеров сразу, обходится дешевле по недополученному и даёт более чистый результат по срокам».
«С этажа и со стойки я вижу разницу в том, как живут гости и команда. В низкий сезон большой объём работ проходит относительно незаметно для большинства гостей, если зона изолирована. В высокий — даже небольшие работы рядом с полной загрузкой создают больше напряжения и больше шансов на претензии. Плюс команда и так на пределе. Поэтому я тоже обычно за то, чтобы основное делать, когда есть пространство, а не когда каждый номер на счету».
Реновация номеров на работающем объекте всегда означает временную потерю доступного фонда. Вопрос в том, как эту потерю распределить: сконцентрировать в низкий или средний период и закрыть больший объём, или растянуть и делать частями даже в высокий сезон, чтобы не вынимать много номеров сразу.
Оба подхода имеют свою цену. В низкий сезон недополученная выручка на один закрытый номер обычно ниже, работы можно вести концентрированнее, гости и команда меньше страдают. Но нужно иметь возможность реально закрыть объём и не затянуть сроки так, чтобы работы вылезли в сезон. В высокий сезон каждый закрытый номер стоит дороже по выручке, работы сложнее организовать без ущерба для живущих гостей, а команда загружена. Зато фонд в моменте проседает меньше.
Ниже — как сравнивать варианты, как считать недополученную выручку и как не дать работам растянуться бесконечно.
Два базовых сценария
Реновация всегда упирается в одно: когда вы отдаёте фонд в ремонт. Сравнивать нужно не «удобно или неудобно», а сколько выручки вынимается из фонда и в какие даты.
По горизонтали — месяцы года (январь — декабрь), по вертикали — спрос и тариф.
Сценарий А: концентрированные работы в окно низкой загрузки Сценарий Б: работы, растянутые и заходящие в пик
Логика графика: площадь под кривой в закрытые периоды — это и есть недополученная выручка. Один и тот же объём работ в зоне низкой кривой стоит дешевле, чем растянутый на весь год.
| Сценарий | Суть | Риски |
|---|---|---|
| Низкий и средний период | Закрываете заметную группу (этаж, крыло). Работы идут концентрированно. К сезону фонд возвращается обновлённым блоком. Недополученная выручка считается по низким тарифам. | Затянуть и попасть хвостом в сезон. |
| Высокий сезон | Закрываете мало номеров за раз. Выручка в моменте страдает меньше по количеству, но каждый номер-день стоит дороже. Работы растянуты. | Процесс затягивается на месяцы, качество плавает, суммарная недополученная выручка выше. |
Низкий или средний период, более крупные пакеты
Закрываете заметную группу номеров — этаж, крыло, несколько десятков. Работы идут концентрированно. К росту спроса фонд возвращается обновлённым блоком. Недополученная выручка считается по относительно низким тарифам и загрузке этого периода. Риск — затянуть и попасть хвостом в сезон.
Высокий сезон, мелкие партии или точечно
Закрываете мало номеров за раз. Выручка в моменте страдает меньше по количеству, но каждый номер-день стоит дороже. Работы растянуты. Гости и команда живут с ремонтом на фоне полной или высокой загрузки. Риск — процесс затягивается на многие месяцы, качество плавает, а суммарная недополученная выручка за весь период оказывается выше, чем казалось.
Промежуточный вариант — небольшие пакеты в плечи сезона или в относительно спокойные окна. Часто оказывается рабочим компромиссом.
Как считать недополученную выручку
Не только «сколько номеров закрыто умножить на средний тариф». Более честно:
- Сколько номер-ночей будет вынуто в каждый период.
- Какая реалистичная загрузка и какой тариф были бы в эти даты, если бы номера продолжали продаваться. В низкий сезон это одни значения, в высокий — совсем другие, часто в разы выше.
- Есть ли возможность перераспределить спрос на оставшийся фонд — поднять цену или загрузку на других номерах — или спрос просто уйдёт.
- Какие дополнительные затраты или потери возникают из-за организации работ в этот период: более дорогие или более медленные работы в сезон, компенсации гостям, нагрузка на команду.
Когда это хотя бы примерно прикинуто по двум сценариям, картина обычно проясняется. Часто концентрированные работы в низкий сезон при более низком тарифе и загрузке дают меньшую суммарную недополученную выручку, чем растянутые работы, которые захватывают высокий сезон, даже если в высокий закрыто меньше номеров одновременно.
«Я прошу считать не „мы закроем 20 номеров на месяц“, а „мы потеряем примерно столько-то выручки в низкий период против столько-то, если будем тянуть и частично попадём в высокий“. Почти всегда первый вариант выглядит лучше, если сроки реалистичны. Второй начинает выигрывать только если низкий сезон у вас на самом деле не такой низкий или если работы невозможно уложить в окно».
Почему низкий период обычно выгоднее
- Тариф и загрузка ниже — каждый закрытый номер-день дешевле.
- Можно закрывать больше и делать концентрированно — быстрее на номер и лучше по организации и качеству.
- Меньше гостей, которых затрагивает шум и неудобства. Легче изолировать зону.
- Команда менее загружена и может больше внимания уделить контролю работ и приёмке.
- К сезону вы подходите с уже готовым блоком, который можно продавать и показывать.
Минусы тоже есть: нужно точно планировать сроки, иметь подрядчика, который укладывается, и быть готовым к тому, что в эти недели фонд реально меньше. Если окно короткое, а объём большой, риск вылезти в сезон растёт.
Когда приходится или имеет смысл трогать высокий сезон
- Когда низкий период недостаточно длинный или недостаточно низкий, чтобы успеть нужный объём.
- Когда работы срочные — технические проблемы, сильный износ, который уже бьёт по отзывам — и ждать нельзя.
- Когда можно делать очень маленькими партиями и очень быстро, без заметного влияния на живущих гостей.
- Когда недополученная выручка даже в сезон приемлема относительно эффекта от быстрого обновления.
В этих случаях лучше сознательно ограничивать объём, жёстко контролировать сроки и минимизировать влияние на гостей, а не просто «делать понемногу всё лето».
«Если уж приходится делать в сезон, я за то, чтобы это были короткие и жёстко ограниченные вмешательства, а не фон на несколько месяцев. Гости и команда в пик и так работают на пределе. Длинный ремонт рядом с полной загрузкой почти всегда даёт больше претензий и больше усталости, чем короткий интенсивный период в более спокойное время».
Как не затягивать работы
- Жёсткие сроки и промежуточные контрольные точки. Не «примерно к сезону», а конкретные даты по этапам с пониманием, что будет, если этап съезжает.
- Реалистичный объём под выбранное окно. Лучше сделать меньше, но закончить, чем запланировать больше и вылезти в сезон с незакрытыми номерами.
- Подрядчик и ресурсы, которые соответствуют срокам. Экономия на подрядчике, который не укладывается, часто обходится дороже через недополученную выручку.
- Ежедневный или очень регулярный контроль на объекте. Без него сроки плавают почти всегда.
- Готовность упростить или отложить второстепенное, если основное начинает затягиваться. Лучше вернуть номера в продажу в базово готовом виде вовремя, чем дотягивать детали и потерять недели высокого спроса.
- Не начинать новый пакет, пока предыдущий не принят и не возвращён. Иначе легко получить несколько незакрытых фронтов и расползание.
«Самый частый способ затянуть реновацию — начать с оптимистичных сроков и без жёсткого контроля, а потом „ещё немного“ доделывать уже в сезон. Я предпочитаю закладывать буфер и лучше закончить чуть раньше с понятным результатом, чем героически дотягивать и терять дорогие даты».
Что ещё учитывать и типичные ошибки
Что ещё учитывать
- Влияние на гостей, которые живут параллельно. В низкий сезон их меньше и им проще предложить альтернативу или предупредить. В высокий — сложнее и дороже.
- Нагрузку на команду. Контроль работ, приёмка, коммуникация с гостями, изменения в расселении. В пик это стоит дороже в виде усталости и ошибок.
- Скорость монетизации обновления. Если сделать блок в низкий сезон, к высокому уже можно продавать обновлённые номера и получать отдачу. Если тянуть через сезон, отдача начинается позже.
- Риски с подрядчиком и с поставками. В высокий сезон и у них может быть больше загрузки или выше цены. В низкий — иногда проще и дешевле договориться на нормальные сроки.
Типичные ошибки
- Начинать большой объём без реалистичного окна и без буфера по срокам.
- Считать только стоимость работ и не считать недополученную выручку по разным сценариям.
- Растягивать точечные работы через высокий сезон без жёсткого лимита по объёму и по времени.
- Не изолировать зону и не предупреждать гостей, а потом разбирать претензии.
- Экономить на контроле и на подрядчике и получать и затягивание, и доделки.
- Не решать заранее, что обязательно к сдаче, а что можно доделать позже, если сроки поджимают.
Рабочий подход
-
Прикинуть объём работ и реалистичные сроки с буфером.
-
Посчитать недополученную выручку для сценария «концентрированно в низкий и средний» и для сценария «растянуто с захватом высокого».
-
Посмотреть на влияние на гостей и на команду в обоих случаях.
-
Если окно в низкий сезон позволяет и цифры сходятся — делать основное там, пакетами, с жёстким контролем сроков.
-
Если приходится захватывать высокий — минимизировать объём, делать короткими циклами, максимально изолировать и не давать процессу стать фоном на месяцы.
-
В любом случае иметь промежуточные точки и готовность резать второстепенное ради своевременного возврата номеров в продажу.
Выбор между реновацией в низкий и в высокий сезон — это в первую очередь вопрос полной стоимости, а не только удобства или привычки. Терять номера в низкий сезон большим объёмом обычно обходится дешевле с точки зрения недополученной выручки и чище по организации, если сроки реалистичны. Терять их в высокий сезон частями имеет смысл только тогда, когда другого окна нет или когда работы нельзя откладывать, — и тогда лучше делать это жёстко ограниченно.
Главное — считать заранее и не позволять работам затягиваться за пределы выбранного окна. Потому что самый дорогой вариант часто оказывается тем, который начинался как «сделаем в низкий», а закончился хвостом в высокий без нормального контроля сроков.
«Я за то, чтобы основную реновацию планировать в период, где каждый закрытый номер стоит меньше, и закладывать сроки так, чтобы не вылезать. Это обычно и дешевле, и спокойнее. Высокий сезон лучше оставлять для продаж, а не для стройки, если есть хоть какая-то возможность».
«С моей стороны самый комфортный вариант — когда к сезону мы уже с обновлённым фондом и без активных работ в зонах, где живут гости. Если приходится делать в сезон, пусть это будет коротко и понятно ограничено. Длинная стройка на фоне полной загрузки бьёт и по гостям, и по людям, и в итоге по деньгам тоже».
Дополнительные аспекты планирования
Буфер по срокам
Любые работы имеют риск сдвига. Если планировать впритык к началу сезона, даже небольшой сдвиг выносит часть номеров в дорогой период. Поэтому лучше закладывать буфер в 2–4 недели или иметь план, что делать с хвостом, если он появится. Буфер стоит денег в виде чуть более раннего закрытия, но обычно дешевле, чем потеря высоких дат.
Изоляция и коммуникация
Даже в низкий сезон стоит нормально изолировать зону работ и предупреждать тех гостей, которые всё же живут рядом. В высокий сезон это критично. Хорошая изоляция и честное предупреждение снижают количество претензий сильнее, чем кажется. Их отсутствие увеличивает стоимость работ за счёт компенсаций и недовольства.
Пакеты вместо бесконечного процесса
Даже если выбрали низкий сезон, лучше делать понятными пакетами с приёмкой и возвратом, чем открывать слишком много фронтов. Несколько незакрытых зон одновременно увеличивают риск расползания. Один-два контролируемых пакета за окно обычно надёжнее.
Монетизация после возврата
Обновлённые номера имеют смысл как можно быстрее нормально показывать и продавать. Если работы закончились в низкий сезон, к росту спроса уже можно иметь обновлённые фото, описания и при необходимости скорректированные тарифы. Это частично компенсирует недополученное. Если работы тянутся через сезон, эта компенсация откладывается.
Сравнение с альтернативой «ничего не делать»
Иногда откладывание реновации тоже имеет цену: более слабые отзывы, более низкая готовность платить, потеря конкурентоспособности. Эту цену тоже стоит примерно понимать. Иногда сделать в относительно спокойный период и потерять какую-то выручку выгоднее, чем ещё год жить с уставшим фондом в высокий сезон.
Главное, к чему стоит возвращаться: решение лучше принимать на цифрах по недополученной выручке и на реалистичных сроках, а не на ощущении, что «в сезон нельзя трогать» или «в низкий всё равно пусто». В большинстве случаев концентрированные работы в более спокойный период с жёстким контролем сроков оказываются более здоровым вариантом. Высокий сезон стоит трогать только осознанно и ограниченно.
Детальный взгляд на расчёт и организацию
Сценарий: концентрация в низкий сезон
Предположим, в низкий период тариф и загрузка таковы, что закрытый номер приносит относительно немного. Закрытие 30 номеров на 6–8 недель даёт заметную потерю, но считается по низким тарифам — и потому остаётся управляемой. Зато работы заканчиваются до сезона, качество проще держать, а в высокий период весь фонд уже продаётся, включая обновлённый. Суммарно за год картина часто лучше, чем если бы те же работы растянулись и захватили часть высокого сезона, где каждый номер-день стоит значительно дороже.
Сценарий захвата высокого сезона
Даже если одновременно закрыто только 8–10 номеров, но это происходит в даты с высоким тарифом и спросом, недополученное на эти номера может быстро сравняться или превысить потери от большего закрытия в низкий период. Плюс добавляются риски претензий, усложняется организация и откладывается монетизация обновления. Поэтому «закрываем мало» не всегда означает «теряем мало», если мало закрывается в дорогие даты.
Организация в окне
Чтобы низкий сезон сработал, нужно: готовый проект и материалы до начала окна, подрядчик с понятной численностью и графиком, ежедневный контроль, чёткая приёмка и готовность возвращать номера пакетами, а не ждать идеального состояния всех сразу. Если чего-то из этого нет, окно сжимается и риск вылезти растёт. Поэтому подготовка до начала работ часто важнее, чем скорость в процессе.
Что делать с хвостом
Если часть номеров всё же не успевает, лучше иметь заранее решённый план: либо ускорить за счёт упрощения второстепенного, либо сознательно оставить небольшой хвост на самое начало сезона с минимальным объёмом, либо перенести хвост на следующее окно. Хуже всего — не решать и позволить хвосту просто продолжаться в высокий спрос без ограничений.
Команда и гости в разных сценариях
В низкий сезон проще выделить людей на контроль и на коммуникацию, проще расселять в стороне от работ. В высокий сезон те же задачи ложатся на уже загруженную команду и на большее количество гостей. Это не всегда видно в таблице недополученной выручки, но это реальная дополнительная стоимость и дополнительный риск для качества сервиса в пик.
Полезно перед любым серьёзным объёмом работ составить простую таблицу: сценарий А (концентрированно в спокойный период), сценарий Б (растянуто с захватом сезона), по каждому — примерная недополученная выручка, длительность, риски по срокам и по гостям. Почти всегда после такой таблицы решение становится очевиднее, и чаще оно в пользу максимального использования спокойного окна с жёсткой дисциплиной по срокам.
Финальные практические рекомендации
Практический пример логики выбора
Объект с выраженной сезонностью. Низкий период 3–4 месяца с загрузкой и тарифами заметно ниже пика. Есть потребность обновить около 40 номеров.
Вариант А В низкий сезон
Закрыть два пакета по 20 номеров, каждый на 5–6 недель с буфером.
Недополученная выручка считается по низким тарифам. К сезону оба пакета возвращены, фото обновлены, можно продавать.
Риски в основном в сроках подрядчика.
Вариант Б Через сезон
Закрывать по 6–8 номеров, работы идут 8–10 месяцев, частично в высокий спрос.
Недополученное на каждый номер в пике высокое. Суммарно за весь период часто оказывается больше, плюс гости и команда живут с ремонтом дольше, а обновлённый фонд появляется постепенно и позже начинает полностью работать на выручку.
В большинстве таких ситуаций первый вариант выигрывает, если подготовка сделана заранее и контроль жёсткий. Второй оправдан только при отсутствии окна или при невозможности закрыть даже средний пакет в спокойный период.
Ключ к успеху первого варианта — не оптимистичные сроки, а реалистичные с буфером, готовые материалы, понятный подрядчик и ежедневное присутствие контроля. Без этого даже правильный по расчёту сценарий может сползти в дорогой.
Реновация номеров требует такой же дисциплины в планировании и в исполнении, как и сама эксплуатация в сезон. Тогда потеря номеров становится управляемой и относительно недорогой. Без этой дисциплины она становится либо слишком дорогой, либо слишком долгой, либо и тем и другим.
Итоговая рамка для решения
Реновация номеров в работающем отеле — это всегда балансировка между недополученной выручкой, сроками, качеством работ и влиянием на гостей и команду. Низкий и средний периоды позволяют провести эту балансировку в более выгодную сторону, если использовать их концентрированно и с дисциплиной. Высокий сезон стоит рассматривать как исключение, а не как обычное время для заметных объёмов работ.
Считать недополученную выручку по сценариям, закладывать буфер, не открывать больше фронтов, чем можете контролировать, и быть готовым закончить вовремя даже ценой упрощения второстепенного — это и есть способ не затягивать работы до бесконечности и не платить за них дважды: и выручкой, и качеством, и усталостью.
Когда эти принципы соблюдаются, выбор между высоким и низким сезоном становится относительно ясным, и чаще он в пользу спокойного окна. Когда не соблюдаются, даже правильный по идее выбор может привести к долгому и дорогому процессу. Поэтому дисциплина исполнения здесь не менее важна, чем правильный расчёт на старте.
Хотите спланировать реновацию с минимальными потерями для выручки?
Эксперты ОТЕЛЬПРОСТО помогут рассчитать недополученную выручку по разным сценариям, выбрать оптимальное окно для работ и проконтролировать сроки подрядчика.
- Расчёт недополученной выручки по двум сценариям
- Подбор реалистичного окна работ с буфером
- Контроль сроков и приёмки на объекте
ОТЕЛЬПРОСТО. Экспертиза
© ОТЕЛЬПРОСТО. Материалы для управляющих отелями.
