Made on
Tilda
Аналитическая колонка · границы монетизации услуг
Почему нельзя копировать авиационную модель доплат: цифры, механики и границы сервиса
Эксперт по гостиничному сервису и личному бренду отельера, сооснователь ОТЕЛЬПРОСТО. Специализируется на управлении качеством сервиса, стандартизации, построении систем мотивации и развитии личного бренда отельера.
На стойке почти каждый сезон звучит сравнение с самолётом: «у них доплата за багаж, у вас — за ранний заезд». Сравнивать можно. Путать три разные вещи — нельзя.
Авиация довела все три рычага до промышленного масштаба. Гостиница живёт в той же логике: если кресло улетело пустым, а номер простоял ночь непроданным — выручку за них уже не вернуть.
Но природа сервиса другая. Пассажир улетает. Гость остаётся жить здесь.
В сентябре 2026 года IdeaWorksCompany выпустила 19-й ежегодник дополнительных доходов авиакомпаний. В выборке 63 перевозчика. Цифры — за 2025 год.
По 58 компаниям, которые были в прошлом отчёте:
Дополнительный доход растёт почти вдвое быстрее основного. Тридцать авиакомпаний уже зарабатывают «сверх билета» больше миллиарда долларов каждая.
Известны и крайности:
В эту оценку входит не только багаж. Это выбор места, еда на борту, комиссии от партнёров (проката машин и отелей) и программы лояльности. American, Delta, Southwest и United в 2025 году получили от программ лояльности frequent flyer суммарно 27,9 млрд долларов — в среднем 37,72 доллара с пассажира.
Оценка той же компании по всему миру: 157 млрд долларов дополнительного дохода авиации в 2025 году, или 15,7% отраслевой выручки. В 2016 году было 9,1% и 67,4 млрд долларов.
Авторы отчёта прямо пишут, что последние пять лет всё держится на двух двигателях: плата за место и линейка тарифов, где «голый билет» продаётся отдельно от кресла, чемодана и еды.
Иногда кажется, что лоукостер продаёт не перелёт. Он продаёт право занять кресло. Остальное — витрина.
Российские цифры дополнительного дохода нельзя напрямую сравнивать с зарубежными. И дело не в масштабе рынка, а в разной методике учёта: то, что IdeaWorksCompany считает «дополнительным доходом», в российской отчётности часто уже включено в выручку от перевозки.
«Коммерсантъ» по отчётности 29 пассажирских авиакомпаний за 2025 год:
В консолидированной отчётности группы «Аэрофлот» по МСФО за 2025 год:
В «прочую» входят доходы от партнёров программы лояльности (8,1 млрд рублей), соглашения с авиакомпаниями, продажа бортового питания, гостиницы группы. Багаж и выбор места, если они уже зашиты в тариф, учтены в составе пассажирской выручки.
Поэтому 2,3% — не доля «как у Frontier». Это другая строка учёта.
У «Победы» модель ближе к зарубежному лоукостеру, и тут есть прямая цифра. Глава компании Дмитрий Тыщук в 2026 году говорил:
Три плана — «Базовый», «Выгодный», «Максимум». В базовом — перелёт и маленькая ручная кладь. Чемодан докупается. Пассажир не платит за услугу, которой не пользуется.
Важная оговорка, без которой сравнение некорректно. У зарубежных лоукостеров в «допуслуги» часто записывают разницу между голым тарифом и тарифом с багажом. В российской отчётности тариф «билет + багаж» обычно целиком идёт в выручку от перевозки.
Поэтому 15% «Победы» и 60% Frontier — не один и тот же процент.
Общее — одно. Непроданное окно сгорает. Пустое кресло после вылета и пустой номер после расчётного часа уже не продать задним числом. Поэтому и там, и там цена живая: спрос, загрузка, сколько дней до даты, событие в календаре.
Дальше — механики разные.
Авиация режет продукт. Базовый тариф специально делают узким, чтобы пассажир докупал. Отель чаще продаёт ночь целиком: кровать, вода, свет, чистое бельё — то, что в договоре. Завтрак, трансфер, ранний заезд, животное, второй халат — уже другой слой.
Номер нельзя бесконечно разбирать на запчасти. Гость здесь живёт, а не летит два часа.
И вот ещё что. У авиации часть доплаты почти ничего не стоит: место в ряду уже есть, самолёт всё равно летит. У отеля всё, что за пределами номера, влечёт за собой кухню, спа, людей и списание.
STR в своих материалах по управлению всей выручкой отеля считает так: продажа номеров в среднем даёт около 68% выручки, остальные 32% — еда, парковка, спа и прочее. Это мировое среднее STR, не цифра конкретного объекта.
Почему отдельно про сети
Azimut Hotels по итогам 2025 года показала:
В отчёте Cosmos за 2024 год рост прямо связывали в том числе с дополнительными услугами и ресторанной службой. Процента «сколько дал номер, сколько — кухня и спа» ни Azimut, ни Cosmos публично не раскрывают.
Выдумывать долю нельзя. Можно сказать только то, что сети сами написали: цена номера, загрузка и дополнительные услуги считаются вместе, а не только «какая цена на Букинге».
По рынку в целом:
На курорте разница с самолётом видна в ежедневной работе:
У авиакомпании борт улетел — смена закрылась. У нас гость ещё завтракает, а горничная уже смотрит на окно уборки к 15:00.
Пункт 30 Правил предоставления гостиничных услуг (постановление Правительства РФ № 1912): исполнитель не вправе без согласия гостя оказывать платные услуги, которые не входят в цену размещения.
Пункт 31 — короткий обязательный бесплатный список:
Значит, фраза «как в самолёте, доплатите на стойке» сама по себе не работает. Сначала договор и опубликованные условия. Потом согласие. Потом окно уборки.
Поэтому я не переношу в отель авиационную модель «голый номер плюс всё остальное за доплату в очереди».
На нашем объекте рамка такая, какую гость может проверить до оплаты:
Это не жадность. Это чтобы смена не торговалась вместо стандарта.
Авиация и дальше будет продавать место отдельно от чемодана. Отель, который слепо скопирует эту витрину, не станет ни United, ни «Победой». Он получит очередь в лобби.
После двух часов полёта претензию предъявлять уже некому — человек ушёл. А гость живёт здесь до утра — и именно поэтому помнит всё.
Выигрывать будут объекты, которые возьмут у авиации не «плату за воздух», а три рабочие вещи:
Короткий горизонт брони — это только усиливает. Когда поездку решают за три недели, гость сравнивает не атмосферу — обещание и цену. Прозрачность станет частью сервиса. Скрытая доплата — частью отзыва.
Авиационная модель работает в самолёте, потому что пассажир уходит. Отель работает по другой логике, потому что гость остаётся. И помнит всё: и ранний заезд, и доплату за халат, и очередь у стойки.
Копировать витрину лоукостера бессмысленно. Брать у авиации стоит то, что действительно усиливает экономику и не разрушает сервис: динамическую цену, ясный список услуг и продажу допов до заезда.
Эксперты ОТЕЛЬПРОСТО помогут вам разобрать, какие услуги можно продавать дополнительно, как выстроить прозрачную тарифную сетку и не нарушить требования Правил № 1912. Получите конкретный план, а не общие рекомендации.
Три материала Дмитрия Потапова о сервисе, конкуренции и новом пути гостя к бронированию.